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基层医药营销:找准需求才有促销激情
生意社9月30日讯 中秋节前,笔者在进行“中低端市场开发”的培训时,有好几位营销经理提出,企业定期在商业公司开展的终端促销活动更像是在派发礼品,大家越来越没有热情,商业公司也好像在敷衍了事,更重要的是,终端销量并没有因为这些活动得到提高。
 
  笔者认为,依托二级商或分销商平台组织产品促销活动要解决以下3个问题:
 
  1.宣传什么?新普药或近期有优惠政策的促销产品,我们可以给客户一份产品明细单,上面勾画出重点促销品种。企业必须讲明白新普药的特点和优点,尤其要突出能为基层医生在诊断和治疗中带来的便利性,因为基层医疗机构的软硬件配套并不高,这些便利往往比介绍一种全新药物更为现实。
 
  2.向谁宣传?这个问题看起来再简单不过了,但我们更希望参与活动的是那些大的终端客户,是那些与我们有过沟通的客户,在促销会以前,就已经对我们的产品有了一些认识,再经过此次活动,就能留下更深刻的印象。想要做到这一点,需要建立终端客户的拜访和甄别制度,甄别是为了发现和选取真正有潜力、对产品有好感的终端,拜访则是真正去做好客户工作,使我们的产品成为首选。为了让他们参加促销会议,需要提前和他们沟通,发放邀请函,或许再给他们一些会后的招待费用,他们也就自然对我们的产品情有独钟了吧。
 
  3.怎么宣传?现在的终端促销会议似乎存在一个误区,那就是“不是吃的,就是盖的”,所谓吃的,就是油和米之类的生活用品,盖的则是指被套之类的东西,笔者不反对将这些实用性的东西当作终端拿货的礼品,但问题是,如果客户已经有了足够多的这类物品,又如何激发他们拿货的兴趣呢?某企业了解到基层客户相对欠缺信息和知识,便帮助客户订购报纸、杂志和一些收费网站的资料,将知识性和实用性礼品打包送给客户,这让他们的促销产品很受欢迎。
 
  当然,开好终端促销会还需要具备多方面因素,以上3个问题只是从整体思路方面进行分析,具体操作细节,笔者会在之后的文章中继续探讨。(作者:孙跃武)
 
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