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勇者无敌

海南快克药业有限公司对大区、省区和推广经理实行竞聘制。无疑,这是一项重大人事体制的改革。因此,集团和公司领导都担任评委,为体现公平、公正,还特聘专家担任评委。“改革就是解放,推动社会生产力。要永远置身于改革,哪怕是充满艰难和挫折”(楼金语)。是的,此乃勇者之举也。

 

过五关斩六将

笔者亲临现场,体察了竞聘的全过程。可说,参加竞聘的都是勇者,勇者无敌矣,令人敬佩!他们都是从事营销工作几十年的老将,或是后起之秀,在此,人人必须过五关斩六将,才能胜出。

首先竞聘者应具备条件,才可填写申请表,呈报书面方案,其内容:对快克小浪底工程及其后续战略的理解;针对岗位要求竞聘者个人的SWOT分析和个人职业生涯规则;区域市场零售终端资源分析以及零售终端工作拓展的措施、办法;对终端代表的培训管理的认识以及自身的管理思路。

经公司初选合格的,按公司复选通知后,准备PPT演讲材料。会上演讲和回答问题各不超过十五分钟。

元月25日上午,在杭州华美达大酒店小型会议室,正中悬挂着“为快克腾飞奋勇争先竞争上岗”横幅。竞聘者在台上演讲,评委围坐四周考评。在柔和的灯光下,个个评委挺直腰杆,双目注视竞聘者,时而在评分表打着分,见缝插针地提问、质询。演讲者操作着电脑,荧光屏上显示演讲内容。有的由于紧张,讲得口干舌燥,几乎忘掉休息,忘掉午餐时光。

 

三人竞一岗

勇者,驰骋沙场,敢于刺刀见红。

三人竞聘华南大区兼广东省区经理。

第一个演讲的是海南、广西省经理王继成,。几十年营销积聚了丰富经验,对广东市场深入调研和透彻分析,对完成销量很有把握;第二位竞聘的是华南大区经理俞锦龙,他对本地区情况熟悉,有经验有实力,对选用终端人才和培训都有详尽计划;第三位是新加盟的、吉上吉咨询公司推荐来的赵世明,竞聘思路清晰,对一、二级客户的选择、渠道管理办法、终端人员配置都作了详细方案,讲得头头是道。他说:“山不拒细壤方能就其高,海不拒细流方能就其大。终端工作就要从点滴做起,坚持做好每一天。”

三位实力雄厚,旗鼓相当,评委提问,尤其刘辉、柳海良两位行家里手对每位都提出三个问题,他们对答如流,谁能拔得头筹?

西南也是三人竞聘大区经理,情况却不一样,现任大区经理金鑫有20余年省、大区经理的资质,年年业绩颇丰,人气很旺,与他竞聘的王裕华也是他带出来的,再一位是外来的年轻职业经理任敬,估计难以与之匹敌。

 

质询和考核

东北大区经理竞聘本区岗位,他是位工作踏实,经久沙场的老营销。他对渠道、终端、培训都有一整套方案,提出在去年完成销售的基础上,今年的目标达到95%。担任评委的楼金董事长指出:“完不成目标任务的不必报名竞聘,不讲条件完成目标任务的才可以报名。假使给予一定条件的应该超额完成。”此后,评委赵海首先询问上台演讲者:知不知道本区目标任务?能不能完成?竞聘者都说:“完不成就不参加竞聘了”。

新疆商务代表肖健竞聘省经理,他长年累月在各地奔跑,接到电话通知,从外地赶到乌鲁木齐市准备了两天,即乘机来杭竞聘,他陈述了自己竞聘的条件和方案后。

评委何天立总经理问:提高执行力的关键是什么?

答:是制度。

问:制度也有了,怎么落实?

答:在于自己以身作则去执行,才能带动团队。

肖健还谈了在新疆不能都依赖终端,因地广人稀,没有那么多OTC代表,除了乌市,其他地方还是要以渠道为主。评委认为要因地制宜,不同地区要有不同方法。

蔡锦辉是福建省经理竞聘原来岗位,他说:2010年目标任务要比09年增长36%,任务很重,但是有压力,有希望,有信心去完成。

何天立评委指出:团队管理自己怎么做强调不够。

王志昊评委问:去年终端销售多少?

蔡迟疑片刻说:不知道。

王志昊评委问:你说终端增长很好,哪几个地区最多?

蔡吱唔(语塞),有点尴尬。

王列敏是位老资格省经理,对公司忠心耿耿,十几年如一日,踏踏实实。他竞聘湖北省经理。

何天立评委说:你是老员工,对终端理解最深最细,但是销量不理想,原因在哪里?

王吱唔着说:落实消化不够。

王志昊评委指出:是不是分销商选择有问题?

 

压力和动力

参加竞聘的都想在公平、公正、公开选拔中一展自己的才华和水平,检验自己的“真本领”,即使竞聘不上也是一次锻炼和学习,下次再来。尤其老员工对公司有着深厚感情,抱着使命感、神圣感和危机感的复杂心情,响应公司这一改革举措,积极报名竞聘。

王文金是位老练、精悍,经久沙场省服务区经理,他竞聘华东北大区兼江苏省经理,提出经销商、分销商要像动车组一样编组带动,目标一致,协作高效,取长补短,各尽其能去完成任务。

舒文胜是江西省经理竞聘原岗位,笔者问他参加竞聘紧张不紧张?他说:“不紧张”。“压力大不大?”“不大”。他说:“我担任江西省经理多年,组成了团队,打下了基础,也取得比较好的业绩,压力不大。倒是实现公司今年给我们增长40%的目标任务,感到压力很大很大。但是我有信心有把握”。

凭笔者几天在竞聘现场耳濡目染,深深感到“山外有山,天外有天”,不管是本公司的,还是“吉上吉”推荐来的,以及独自来竞聘的职业经理都颇有才气,他们口若悬河,滔滔不绝,有理论有实践,让人耳目一新。

桂大路说:领导要胸襟博大、乐善好施、挑战自我。

徐赛峰说:作为经理必须身先士卒,迎着困难上。

张志远说:对公司忠诚度,好比战士以服从命令为天职。

任敬说:细节决定成败。

钱东舸说:态度决定命运。

侯轶囡是位职业经理,一张俊俏的脸蛋,一身时尚的打扮,一口流利的京腔,一看便知是位经久沙场的精英。她对终端人员招聘条件颇有讲究,要勤奋,有客情,沟通能力强,对市场洞察力深,关键对工作忠诚度和良好心态。她说:我假使竞聘成功,集中我所有智慧、所有热情、所有精力去完成目标任务。评委对她的提问,反映灵敏,对答如流。

笔者顺便翻阅其履历,侯轶囡原在桂龙药业任职,先后在上海、安徽、重庆做了5年终端,其中上海3年,使团队销售连翻三番。到快克公司在辽宁3个月,招聘创建队伍到完成铺货率KK95%XKK90%45天);后期完成赤峰、锦州市场调价工作及促销活动的开展,销量增长二倍多,签订一家主流连销协议(45天)。像这样优秀销售精英进入快克公司真是如虎添翼。

但愿参加竞聘者,个个是勇士,勇者无敌矣!

 
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